Coaching & Consulting Network

Vous êtes un coach ou consultant qui pour réussir est bien obligé de se mettre au service de son contact dans l'entreprise et qui représente la hiérarchie et les contraintes institutionnelles. Vous considérez que votre rôle dans cette situation consiste à répondre à ses objectifs le mieux possible tout en formant la cible à mieux  se développer et éventuellement se protéger dans ce contexte contraignant.

Cette approche est généralement choisie par des consultants qui manifestent un profil "Participatif".

La force de votre approche est que vous vous adaptez à la personnalité de votre contact en collant le plus possible à sa perception, à son analyse de la situation, à son besoin de bien cadrer ou contrôler votre intervention. Cette adaptation pourra vous permettre d'emporter le marché compte tenu du fait que votre personnalité souple permet de faire passer un certain nombre de messages auprès de la cible.

Votre approche comporte cependant quelques dangers :

• Vous pourriez ultérieurement vous mettre la cible à dos en vous engageant trop à suivre une politique prédéfinie par la hiérarchie et à faire passer des messages de la direction ou du siège qui ne tiennent pas compte des susceptibilités et besoins de la cible.
• Vous semblez oublier par votre choix que les problèmes des organisations ne reposent pas seulement sur des besoins techniques ou ciblés, mais sont aussi dus à une culture collective de management spécifique (trop centralisée dans ce cas) et à des réseaux d'influences politiques dont il faut tenir compte.
• Vous pourriez sous-estimer la capacité de résistance passive de la cible et de sa hiérarchie locale qui est peut-être prête à faire le dos rond en attendant que ça se passe. Vous pouvez alors devenir le bouc émissaire responsable d'un résultat médiocre.

Pour mettre plus de chances de votre côté :

• Proposez d'effectuer un diagnostic original et collectif auprès de la cible (en groupes de travail) en prenant soin d'intégrer des collaborateurs, partenaires et hiérarchiques dans la démarche.
• Demandez à la cible de présenter les résultats du diagnostic à votre contact et au siège, plutôt que de le faire vous-même ou sur papier.
• Effectuez une première intervention " test " avec quelques relais bien choisis pour leur capacité d'influence dans la population cible et auprès du siège.
• Prenez soin de concevoir des interventions participatives qui comprennent de nombreux travaux en sous-groupes.
• Assurez-vous que le contenu reste très concret en centrant la cible sur des thèmes mesurables qui figurent réellement dans leur champ de responsabilité. Evitez les glissements dans des domaines trop collectifs et trop généraux.
• Proposez une intervention spécifique qui impliquera le ou les patron(s) direct(s) de la cible dans la démarche.