Coaching & Consulting Network

Vous êtes un coach ou consultant qui doit accopmagner une action auprés d'une cible qui représente une force importante et exigeante dans l'entreprise, avec un pouvoir de résistance conséquent.

Malgré le soutien relatif de votre contact, le patron des ventes, vous ne vous sentez pas très sûr, même si une réussite auprès de cette population serait un bonne référence. Votre stratégie consiste à vous adapter le mieux possible aux besoins de la cible, voire à la " séduire ", pour ensuite répondre aux attentes et enjeux plus institutionnels.

Cette approche est généralement choisie par des consultants qui manifestent un profil Participatif relativement prononcé.

La force de votre approche est que vous vous adaptez au point de vue de votre contact en collant à sa perception de la cible et à son analyse de la situation. Cette adaptation pourra peut-être vous permettre d'emporter le marché à court terme compte tenu du fait que la cible est une population difficile à traiter.

Votre approche comporte cependant quelques dangers :

• Votre contact vous demande de faire quelque chose dont il a peur, et est plutôt dans une stratégie d'échec. Il vaudrait mieux négocier la possibilité de déterminer votre propre stratégie en vous adaptant à la cible plutôt qu'à votre interlocuteur
• N'oubliez pas que les problèmes des organisations ne reposent pas seulement sur des besoins techniques, mais sont aussi dus à une culture collective de management spécifique (assez manipulatrice dans ce cas) et à des réseaux d'influences politiques dont il faut tenir compte. La première question est : comment vous vendre ou vous rendre plus utile à la cible ?
• Vous pourriez sous-estimer la capacité de résistance de la cible et de son esprit de corps qui est central dans la tradition de l'entreprise.

Pour mettre plus de chances de votre côté :

• Proposez de ne pas effectuer de diagnostic, mais effectuez tout de suite une première intervention " test " avec quelques relais bien choisis pour leur capacité d'influence dans la population cible en prenant soin d'intégrer leurs responsables syndicaux dans la démarche.
• Ne pratiquez pas la " langue de bois "; bien au contraire, dites clairement ce que vous pensez, et vous serez respecté par la cible.
• Prenez soin de concevoir des interventions participatives qui commencent par un auto-diagnostic et comprennent de nombreux travaux en sous-groupes, laissant les participants de la cible travailler entre eux.
• Assurez-vous que le contenu reste très concret en faisant travailler la cible sur des thèmes mesurables qui figurent réellement dans leur champ de responsabilité individuelle.
• Acceptez quelques glissements dans des domaines plus politiques et collectifs.